Kraften i Partnering

“FÃ¥ salg for enhver pris.”

“Gøre flere opkald.”

“Fortæl dem, hvad de ønsker at høre.”

Professionelle sælgere i stort set alle brancher er under enormt pres til at lukke salget. Det er ikke ualmindeligt at høre kommentarer ligner dem ovenfor fra deres salgschef, tilsynsførende eller chef. Men denne tilgang skaber ikke tillid med kunder og fremmer ikke gentage forretning eller et varigt forhold.

En mere effektiv tilgang er at udvikle en partnering forhold til dine kunder. Det betyder, arbejde med dem at hjælpe dem nå deres mål og målsætninger. Simpelt i teorien, denne strategi kræver en helt anden tilgang. Her er hvad jeg mener.

I fleste af salgsmøder ser salget person efter måder til at placere hans eller hendes produkt/service, så udsigten vil købe det. En partnering tilgang betyder imidlertid, at sætte dine mål og mål til side. Det betyder, at fokusere 100% af din opmærksomhed på din kunde. Det kræver en self-mindre tankegang, fordi der er situationer, hvor den bedste løsning ikke er din. I virkeligheden, kan det betyde fortælle din kunde til at kontakte en konkurrent. Jeg oplevede dette blot et par dage før du skriver denne artikel. En abonnent til min e-zine kontaktede mig om at levere en given tjenesteydelse. Selv om jeg kan har været i stand til at hjælpe hende, kendte jeg nogen, der bedre kan opfylde hendes krav. Det var psykisk svært, men jeg gjorde beslutningen om at henvise hende til min konkurrence.

Partnering betyder også, at du giver exceptionel opfølgning for at sikre, at din kunde er helt tilfredse med deres køb. Det betyder ikke, du gør bare den obligatoriske opfølgende opkald. Det betyder, at du udforske deres faktiske brug af dit produkt og/eller service og hjælpe dem med at maksimere sit fulde potentiale.

En klient af mine oplevede mindre end gunstige resultater efter implementere et nyt program i deres forretning. Vi planlagt en opfølgning møde med ledelsen, fordi som sælger, jeg vidste, at svarene lå i udførelsen af programmet. Under mødet vi undersøgt flere måder at forbedre deres resultater og en af løsningerne, der kræves mig til at give yderligere opfølgning. Selv om jeg kunne have opkrævet denne klient for min tid, vidste jeg, at det gjorde god forretningssans til at absorbere omkostningerne ved denne opfølgning, fordi mit primære mål var at hjælpe min klient opnår de bedste resultater muligt. Efterfølgende møder tilkendegivet, at denne investering var det værd, som min klient begyndte at diskutere, hvordan vi kunne tage dette initiativ til det næste niveau.

Udfordring med dette koncept er, at de fleste sælgere vil nogle form for instant tilfredsstillelse. Men denne metode giver ikke en direkte eller umiddelbar payoff for sælgeren. Men fra et business perspektiv, det giver god mening.

Det er også vigtigt at bemærke, at du ikke nødvendigvis behøver at give væk denne ekstra service. Et par salg undervisere jeg kender (mig selv inklusive) optage telefon coaching i deres forslag. De opkræve betaling for denne service, men de Placer den som en måde for virksomheden til at forbedre deres resultater. De viser, hvordan denne ekstra investering vil køre flere dollars til deres kunders bundlinje. I sidste ende, dit mål bør være at hjælpe dine kunder og klienter forbedre deres forretningsmæssige resultater. Her er et par punkter at overveje.

Fokus på deres mål og mål i stedet for din personlige dagsorden (lukke salget). Om nødvendigt anbefale en anden leverandør eller leverandør, som tilbyder den nøjagtige produkt/service har brug for din klient.

Opfølgning. Kontakt din kunde og tale med dem efter de har lavet deres køb. Spørg dem, hvis de får de ønskede resultater. Hvis de ikke er, kigge efter måder at hjælpe dem med at maksimere deres resultater. Tilbyde yderligere støtte. Give dem ekstra ressourcer. Hjælpe dem med at få de bedste resultater muligt.

Indarbejde en systemized proces i din salgstale eller forslag. Folk vil betale for statister leverer de ser den værdi, der er bragt til deres organisation.

Send oplysninger til dine kunder på en regelmæssig basis uden at blive spurgt. Jeg kan godt lide at sende artikler, der er relevante for mine klienter på en regelmæssig basis. Dette viser, at jeg ser ud for deres interesser, i stedet for min egen. Jeg foretrækker at sende artikler skrevet af andre mennesker, ikke bare dem, jeg skriver.

Zig Ziglar en gang erklærede, “du kan fÃ¥ noget, du ønsker i livet hvis du blot hjælpe nok andre mennesker fÃ¥r hvad de ønsker.” NÃ¥r du hjælpe dine kunder med at opnÃ¥ deres mÃ¥l og mÃ¥lsætninger bliver du, mere end en leverandør eller sælger. Du bliver en foretrukken samarbejdspartner. Og dette vil forhindre dine konkurrenter fra at overhale dig pÃ¥ markedet.

Oprette en tjekliste over de ekstra ydelser du kan tilbyde dine kunder til at hjælpe dem nå deres mål. Hjælpe kunderne når deres mål vil hjælpe dig med at øge din fortjeneste.

En lille advarsel… Dette er en proces, ikke en hurtig løsning. Denne strategi tager tid til at generere et afkast. Det er imidlertid værd at investeringen.

© Copyright 2005 Kelley Robertson, alle rettigheder forbeholdes.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *